30 years later: a review of the behavioral and results perspectives of sales force control systems
30 años después: Una Revisión a las Perspectivas de Comportamiento y Resultados de Sistemas de Control de Fuerzas de Ventas
| dc.creator | Castillo, Rony | |
| dc.date | 2017-06-30 | |
| dc.identifier | https://revistas.uchile.cl/index.php/EDA/article/view/56725 | |
| dc.identifier | 10.5354/0719-0816.2017.56725 | |
| dc.description | Anderson and Oliver published their seminal article on sales control systems 30 years ago. This article reviews and presents an updated perspective on this work, complementing the original study with theoretical developments of agency, transaction costs, network theory, resource dependence theories of the firm and considering the customer and sales orientation approaches in marketing. Special references are made to different types of sales (to customers or to businesses) since particular characteristics of both market segments have an effect on the design of sales control systems. The article contributes to the sales management literature suggesting 23 research propositions, considering the nature and control processes of salespeople. Contingent and situational approaches suggest that there is not an optimal and unique sales control system, since particular context and organizational variables may influence the best or most adequate sales control system for a given firm. | en-US |
| dc.description | Treinta años han transcurrido desde los autores Anderson y Oliver publicaron su artículo seminal que analizó las perspectivas de Sistemas de Control de Ventas. El presente artículo aprovecha el aniversario de su publicación para proponer una perspectiva actualizada de análisis, que complementa la investigación original con fundamentos teóricos asociados a los actuales desafíos del campo, aportando con Teorías adicionales (Teoría de Redes y de Dependencia de Recursos) y contemplando además los enfoques de Orientaciones al Cliente y Ventas (SOCO) y los tipos de ventas a personas como a empresas, pues por sus características también tienen un efecto en los sistemas de control de ventas aplicados en la actualidad. El artículo contribuye con 23 proposiciones teóricas asociadas a la naturaleza y procesos de control de los vendedores. Este concluye que no existe un sistema de control único para las firmas, pues las ventas se desarrollan en ambientes contingentes, situacionales y organizacionales que influirán en los sistemas que resulten ser más adecuados para las firmas. | es-ES |
| dc.format | application/pdf | |
| dc.format | application/xml | |
| dc.language | eng | |
| dc.publisher | Departamento de Administración, Universidad de Chile, Facultad de Economía y Negocios | en-US |
| dc.relation | https://revistas.uchile.cl/index.php/EDA/article/view/56725/60218 | |
| dc.relation | https://revistas.uchile.cl/index.php/EDA/article/view/56725/63575 | |
| dc.rights | Copyright (c) 2020 Estudios de Administración | en-US |
| dc.rights | http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0 | en-US |
| dc.source | Estudios de Administración; Vol 24 No 1 (2017): (January-June); 33-57 | es-ES |
| dc.source | Estudios de Administración; Vol 24 No 1 (2017): (January-June); 33-57 | en-US |
| dc.source | 0719-0816 | |
| dc.source | 0717-0653 | |
| dc.title | 30 years later: a review of the behavioral and results perspectives of sales force control systems | en-US |
| dc.title | 30 años después: Una Revisión a las Perspectivas de Comportamiento y Resultados de Sistemas de Control de Fuerzas de Ventas | es-ES |
| dc.type | info:eu-repo/semantics/article | |
| dc.type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion |
This item appears in the following Collection(s)
-
Estudios de Administración
[0-9]{4}