Determinants of Adaptive Selling as Dynamic Capacity of firms
Determinantes de la Venta Adaptativa como Capacidad Dinámica de las firmas
| dc.creator | Castillo Alarcón, Rony | |
| dc.date | 2015-06-30 | |
| dc.identifier | https://revistas.uchile.cl/index.php/EDA/article/view/56730 | |
| dc.identifier | 10.5354/0719-0816.2015.56730 | |
| dc.description | In recent years, the scientific community has deepened its research in the field of sales, exploring the characteristics and impact of adaptive sales on sales team performance, while in the discipline of strategic studies, the analysis and understanding of dynamic capabilities of firms as a mechanism to increase their competitiveness in changing environments, has also won a prominent place for both the academic and practical world. In this analysis, Adaptive Sale is exposed to different theoretical structural elements that distinguish it as ahigh-level Strategic Dynamic Capacity, incorporating characteristics that give it the potential to learn and accumulate skills from its internal competences in order to conduct itself in a flexible way through the dynamic changes of the environment. Throughout an integration analysis that exposes the similar characteristics of these seminal constructs, this review argues that the Adaptive Sale has, in a consistent manner with the definition of the theoretical framework of the Dynamic Capacities, three perspectives of approximation associated with the Life Cycle of Sales Management, in the general configuration of the firm's resources and in the specific nature of these capabilities, which translate into different cognitive abilities necessary to deploy behaviors and routines to detectopportunities and threats from the competitive environment. The article concludes that the Adaptive Sale, when considered as a dynamic capacity, has a role that projects it beyond a good practice of low order behavioral routines, constituting a mediating role of the Sales Orientations and with a clear impact in the management of the Sales Management to provide high value final offers that allow to achieve sustainable competitive advantages and superior performance. | en-US |
| dc.description | Durante los años recientes, la comunidad científica ha profundizado su investigación en elcampo de ventas, explorando las características e impacto de la venta adaptativa en eldesempeño de equipo de ventas, mientras que en la disciplina de estudios estratégicos, el análisis y comprensión de las capacidades dinámicas de las firmas como mecanismo para incrementar su competitividad ante entornos cambiantes, también ha ganado un lugar destacado tanto para el mundo académico como práctico. En el presente análisis, se expone a la Venta Adaptativa con distintos elementos estructurales teóricos que la distinguen como una Capacidad Dinámica estratégica de alto nivel, incorporando características que le confieren el potencial para aprender y acumular habilidades de sus competencias internas para conducirse en forma flexible en los cambios dinámicos del entorno. A través de un análisis de integración que expone las características similares de estos constructos seminales, la presente revisión sostiene que la Venta Adaptativa tiene, en forma coherente con la definición del marco teórico de las Capacidades Dinámicas, tres perspectivas de aproximación asociadas al Ciclo de Vida de la Gestión de Ventas, en la configuración general de los recursos de la firma y en la naturaleza específica de estas capacidades, que se traducen en diferentes habilidades cognitivas necesarias para desplegar comportamientos y rutinas para detectar oportunidades y amenazas del entorno competitivo. El artículo concluye que la Venta Adaptativa al ser considerada como una capacidad dinámica, tiene un rol que la proyecta más allá que sólo una buena práctica de rutinas conductuales de bajo orden, constituyéndose en un rol mediador de las Orientaciones de Ventas y con un claro impacto en la gestión de la Gerencia de Ventas para proporcionar ofertas finales de alto valor que permitan alcanzar ventajas competitivas sostenibles y un desempeño superior. | es-ES |
| dc.format | application/pdf | |
| dc.language | eng | |
| dc.publisher | Departamento de Administración, Universidad de Chile, Facultad de Economía y Negocios | en-US |
| dc.relation | https://revistas.uchile.cl/index.php/EDA/article/view/56730/60224 | |
| dc.rights | Copyright (c) 2020 Estudios de Administración | en-US |
| dc.rights | http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0 | en-US |
| dc.source | Estudios de Administración; Vol 22 No 1 (2015): (January-June); 27-56 | es-ES |
| dc.source | Estudios de Administración; Vol 22 No 1 (2015): (January-June); 27-56 | en-US |
| dc.source | 0719-0816 | |
| dc.source | 0717-0653 | |
| dc.title | Determinants of Adaptive Selling as Dynamic Capacity of firms | en-US |
| dc.title | Determinantes de la Venta Adaptativa como Capacidad Dinámica de las firmas | es-ES |
| dc.type | info:eu-repo/semantics/article | |
| dc.type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion |
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Estudios de Administración
[0-9]{4}