The theoretical path that completes the analysis of this research includes a concept closely related to social psychology rarely addressed by the administration as such and explains the power exercised by the system by situational forces. Forces, seemingly invisible, but which together mobilize individuals constantly and especially in new environments such as the Direct Selling for who became in Direct seller or are immersed in business processes and interaction outside of a formal business structure. Such normal practices of motivation oriented direct sales; often not provide a clear commercial strategy to be followed by companies that includes the seller's perspective making reconciliation between organizational culture and characteristics of a dominant position.El camino teórico que completa el análisis de la presente investigación comprende un concepto íntimamente relacionado con la psicología social pocas veces abordado por la administración como tal y explica el poder que ejerce el sistema mediante las fuerzas situacionales. Fuerzas, aparentemente invisibles, pero que en su conjunto movilizan a los individuos constantemente y muy especialmente en entornos nuevos como lo es la Venta Directa para quién ingresa por primera vez o se ven sumergidos en procesos comerciales y de interacción fuera de una estructura comercial formal. Esas prácticas normales de motivación orientadas a la Venta Directa, no suelen brindar una clara estrategia comercial a seguir por las empresas que contemple la perspectiva del vendedor haciendo una conciliación entre cultura organizacional y las características de una situación dominante.