Las pequeñas y medianas empresas son eslabones fundamentales para que las economías de las naciones crezcan y se vuelvan competitivas. Un elemento clave en el rendimiento de las organizaciones es la implementación de estrategias para crear ventaja competitiva. El objetivo de este trabajo fue determinar los requerimientos para formular estrategias en orientación al mercado en los hoteles del estado de Sonora. La metodología consistió en aplicar una encuesta a los encargados de mercadotecnia de los hoteles, investigar el entorno y determinar los requerimientos por medio de un análisis de las principales interacciones de los elementos: fortalezas, oportunidades, debilidad y amenazas. El instrumento para recolectar los datos se validó por medio de un análisis factorial. Entre los principales hallazgos se encontró una baja capacitación del personal, poco uso de herramientas tecnológicas, y falta de comunicación interfuncional. Se concluye que es necesario realizar un seguimiento en los programas de capacitación, optimizar el uso de herramientas tecnológicas, y mejorar la vinculación de las empresas con las universidades y el gobierno. Finalmente, a diferencia de otros estudios encontrados en la literatura, los cuales se enfocan a determinar estrategias, en ésta investigación se obtuvieron los requerimientos para mejorar la orientación al mercado, y que cada empresa los utilice para formular sus propias estrategias.Small and medium-sized enterprises are key links to the economies of nations grow and become competitive. A key element in the performance of organizations is the implementation of strategies to create competitive advantage. The aim of this study was to determine the requirements for formulating strategies for market orientation in the state of Sonora hotels. The methodology consisted of applying a survey of marketing managers of hotels, investigate the environment and determine the requirements through an analysis of the main interactions of the elements: strengths, weaknesses and threats. The instrument to collect data was validated by a factor analysis. Among the main findings it was found low staff training, little use of technological tools, and lack of cross-functional communication. It concludes that it is necessary to monitor training programs, optimize the use of technological tools, and improve linking companies with universities and government. Finally, unlike other studies found in the literature, which focus on identifying strategies in this research they were obtained requirements to improve market orientation, and each company uses them to formulate their own strategies.